რა არის გასვლის სტრატეგია (ექსითი)?

გასვლის სტრატეგია

სტატიის სექციები

ყველაფერი დაგეგმე,

რისი დაგეგმვაც შეგიძლია.

დამწყები ანტრეპრენერების დიდი ნაწილი ერთ დიდ შეცდომას უშვებს – სტარტაპის წამოწყებისას ფიქრობს, რომ ის არასდროს მიატოვებს თავის წამოწყებას და არ აქცევს ყურადღებას ბიზნესზე მოქმედ გარემოფაქტორებს- სხვა სიტყვებით არ ატარებს PESTEL ანალიზს . ფიქრობს, ბოლომდე გაჰყვება, ძალიან წარმატებული იქნება და უზადოდ ბედნიერიც.

ოპტიმისტური მოლოდინები ცალსახად სასიამოვნოა, მაგრამ ბიზნეს გარემოში რეალისტური თვალთახედვით უნდა შეაბიჯო და თვალი გაუსწორო იმ ფაქტს, რომ ამა თუ იმ მიზეზის გამო შესაძლოა მოგიწიოს, ან უმჯობესი იყოს სტარტაპიდან გასვლა (exit), ანუ მისი გაყიდვა. ამიტომ მზად უნდა გქონდეს სტრატეგიული გეგმა, თუ როგორ გააკეთებ ამას ამა თუ იმ შემთხვევაში.

ბიზნესის მიტოვების აუცილებლობა ხშირად არასწორი გათვლებით და წარმოდგენებითაა გამოწვეული. ააწყვე ბიზნეს გეგმა კერნელის სტატიის მიხედვით და შეამცირე კომპანიის გაუქმების შანსი.

მცირე კომენტარი – როდესაც “გასვლის სტრატეგიას” ვამბობთ, “exit strategy”-ს ვგულისხმობთ. დიდად არ მოგვწონს ეს თარგმანი, თუმცა უკეთესი ვარიანტის არარსებობის გამო მას გამოვიყენებთ.

ხანდახან “ექსითსაც” დავუძახებთ ხოლმე.

რატომ არის გასვლის სტრატეგიის ქონა აუცილებელი?

ორი პრაქტიკული მიზეზი არსებობს, თუ რატომ გჭირდება გასვლის სტრატეგია:

გარე ინვესტორები თავიანთ მოგებას ითხოვენ – სტარტაპის სააქციო კაპიტალით დაფინანსება ერთდროულად, თან სახიფათოა და თან აუცილებელი. ინვესტორები შენს კომპანიაში მხოლოდ იმიტომ დებენ ფულს, რომ მომავალში მოგებას ელიან. თუ მათ ეს მოგება კომპანიის აქტივობების შედეგად ვერ მიიღეს, მაშინ მის გაყიდვას შეეცდებიან, რომ წაგებაში არ დარჩნენ. მათი ამხელა უფლების მიზეზი კომპანიის ფორმის დამსახურებაა. აირჩიე ორგანიზაციის სწორი ფორმა და აიცილე თავიდან ინვესტორების თვითნება.

ანტრეპრენერებს ახალი საქმის წამოწყება უყვართ – ვთქვათ შენი სტარტაპი მართლაც წარმატებული გახდა, ათობით თანამშრომელი აიყვანე და მილიონებს აკეთებ. თუ ნამდვილი ანტრეპრენერი ხარ, ეს შენთვის საკმარისი არ იქნება და რამდენიმე წელში ახალი საქმის წამოწყება მოგინდება. არსებული სტარტაპის გაყიდვა ახალი საქმისთვის საწყისი კაპიტალით უზრუნველგყოფს და მომავალი ინვესტორების თვალში უფრო მიმზიდველს გაგხდის. ინვერსტორებს არავინ უყვართ იმ ანტრეპრენერზე მეტად, რომლის რეზიუმეშიც წარმატებულ სტარტაპსა და ექსითს ხედავენ.

რატომ უყვართ ინვესტორებს წარმატებული ექსითის ისტორიის მქონე ანტრეპრენერები? როგორც ვთქვით, მათი მთავარი მიზანი მოგების მიღებაა, თანაც რაც შეიძლება სწრაფად. კომპანიის სახარბიელო ფასში გაყიდვა კიდევ ზუსტად ამ მიზანს აღწევს. ამიტომ ინვესტორს ყოველთვის უნდა წარუდგინო შენი გასვლის სტრატეგია.

შესაძლოა ზოგისთვის გასვლის სტრატეგია ნეგატიურად ჟღერდეს, თუმცა ეს სტარტაპების სასიცოცხლო ციკლის ერთ-ერთი ელემენტია და სხვა არაფერი. მეტიც, გასვლის სტრატეგიის დაგეგმვა კარგი სიტუაციის ოპტიმალურად გამოყენებას ემსახურება და არა ცუდისგან თავის დაძვრენას.

მომზადება

გასვლის სტრატეგიის არჩევამდე აუცილებელია შემდეგი ხუთი რამ გააკეთო:

მოამზადე ფინანსები – უპირველესად, მოამზადე ფინანსური დოკუმენტები, როგორც პერსონალური ისე პროფესიონალური. ამ დოკუმენტების გარეშე კომპანიის გაყიდვას ვერ შეძლებ, რადგან ყოველი მყიდველი მოგთხოვს მათ.

შეაფასე ვარიანტები – ფინანსების მოწესრიგების შემდეგ გადაწყვიტე ექსითის რომელი სტრატეგიაა შენი ბიზნესისთვის ოპტიმალური. სხვადასხვა სტრატეგიების შესახებ მალე ვისაუბრებთ.

გაესაუბრე ინვესტორებს – კომპანიის მეწილეებსა და ინვესტორებს დაუყოვნებლივ უნდა გააცნო შენი გეგმები და შესთავაზო გეგმა, თუ როგორ მიიღებენ ისინი თავიანთ მოგებას.

შეარჩიე მემკვიდრე – ზემოთ ხსენებული ნაბიჯების შემდეგ დროა ახალი ხელმძღვანელობა დააკომპლექტო და შენი ვალდებულებები სხვებს გადააბარო.

დაელაპარაკე თანამშრომლებს – აუცილებელია თანამშრომლებს დეტალურად აუხსნა სიტუაცია და კითხვებზე უპასუხო, რომ ეს გარდამტეხი პერიოდი შეძლებისდაგვარად შეურბილო.

გააფრთხილე კლიენტები – ბოლოს, აცნობე კლიენტებსა და მომხმარებლებს, რომ კომპანიას მალე ახალი მესაკუთრე ეყოლება. სასურველია, თუ ამ ახალ მფლობელსაც თავად გააცნობ მათ.

სტრატეგიის არჩევა

ექსითის გაკეთების რამდენიმე გზა არსებობს. მოდი, თითოეული მათგანის დადებითი და უარყოფითი მხარეები მიმოვიხილოთ, რომ სწორად შეძლო შენთვის ოპტიმალური სტრატეგიის იდენტიფიცირება. 

ლიკვიდაცია

ეს სტრატეგია ბიზნესის დახურვასა და აქტივების გაყიდვას გულისხმობს. მცირე ბიზნესებისთვის, განსაკუთრებით მათთვის, რომლებიც ერთ ადამიანზე არიან დამოკიდებული, ლიკვიდაცია ხშირად ერთად ერთი რეალისტური გასვლის სტრატეგიაა.

თუ ამ პოზიციაში აღმოჩნდი არ დაიზარო და დაფიქრდი, იქნებ დაღმავალი ბიზნესის ლიკვიდაციას, მისი ოდნავ მაინც ფეხზე წამოყენება და ღია ბაზარზე გაყიდვა სჯობდეს.

gasvlis strategia

დადებითი მხარეები:

სიმარტივე – სწრაფად განხორციელებადი და უსაფრთხო სტრატეგიაა.

უარყოფითი მხარეები:

ლიკვიდაცია, გასვლის სხვა სტრატეგიებთან შედარებით, მცირე მოგებას უტოვებს ინვესტორებს და კიდევ უფრო ნაკლებს, ან საერთოდ არაფერს, თავად მფლობელს. ლიკვიდაციისას ფულის ერთად ერთი წყარო ისეთი აქტივების გაყიდვაა, როგორიცაა მიწა, აღჭურვილობა, მარაგები და ა.შ.

დროში გაწელილი ლიკვიდაცია

წინა სტრატეგიისგან განსხვავებით ასეთ დროს მესაკუთრე კომპანიის მოგების რეინვესტირებას არ აკეთებს და მთლიანად ანაწილებს. ეს, ჩვეულებრივ, ხელფასის ან დივიდენდის დიდი რაოდენობით აღებით კეთდება და ისეთ მესაკუთრეებს ახასიათებთ, რომლებიც კომპანიის განვითარებით არ არიან დაინტერესებულნი.

დადებითი მხარეები:

მესაკუთრე სწრაფად და დიდი რაოდენობით იღებს მოგებას მოკლევადიან პერიოდში.

უარყოფითი მხარეები:

ბიზნესის ზრდის პოტენციალი და შესაბამისად მისი საბაზრო ფასი არარსებულისკენ იწყებს მოძრაობას.

გასვლის ასეთი სტრატეგიის მქონე სტარტაპისთვის გარე ინვესტორების მოძიება ფაქტობრივად შეუძლებელია, თუ მათაც, მფლობელის მსგავსი, სწრაფი ანაზღაურების სისტემა არ შესთავაზე.

ბიზნესის ოჯახში დატოვება

gasvlis strategia

ალბათ ყველა მცირე ბიზნესმენის ოცნებაა, რომ მისი წამოწყება საოჯახო ბიზნესად გადაიქცეს და შთამომავლობიდან შთამომავლობას გადაეცეს. ამ სტრატეგიას მეტწილად საპენსიო ასაკს მიახლოებული მფლობელები იყენებენ, როდესაც თავიანთი ოჯახის წევრებს გადაულოცავენ ხოლმე სადავეებს.

დადებითი მხარეები:

ტრანზიციის პერიოდი რბილი და კომფორტულია, როგორც ახალი მესაკუთრისთვის, ასევე თანამშრომლებისთვისაც. ამას დამატებული, დიდი შანსია, რომ შენ მინიმუმ მრჩევლის ტიტულით მაინც დარჩე კომპანიაში.

კომპანიის მომავალი მოგების ნაწილი ისევ შენ გერგება, როგორც ოჯახის წევრს. შეიძლება არაპირდაპირ, მაგრამ მაინც.

უარყოფითი მხარეები:

მემკვიდრეობის გეგმის შედგენა განსაკუთრებით რთული და დელიკატურია, როდესაც საქმე ოჯახს ეხება.

მხოლოდ ოჯახის წევრობის გამო ვინმესთვის სადავეების გადაცემა არარაციონალურია, თუ ამ ადამიანს ბიზნესისადმი საკმარისი ინტერესი და მისი მართვის შესაძლებლობები არ გააჩნია.

უშუალოდ ექსითი არანაირ მოგებას არ ტოვებს, რადგან ეს სტრატეგია ბიზნესის გადაცემას უფრო გულისხმობს, ვიდრე გაყიდვას.

მენეჯერებისთვისა და თანამშრომლებისთვის მიყიდვა

ხშირად, თავად კომპანიის მენეჯერები და თანამშრომლები ყიდულობენ კომპანიას. ასეთი სტრატეგია ჩვეულებრივ გრძელვადიანია და თანამშრომლებისთვის წილების ნელ-ნელა გადაცემას (ხელფასის სანაცვლოდ ან საჩუქრის სახით) გულისხმობს.

დადებითი მხარეები:

ასეთ გეგმაში ტრანზიციის პერიოდი, ფაქტობრივად, არ არსებობს. ანუ კომპანიის ფუნქციონირება არ შეფერხდება.

ამასთან ერთად თანამშრომლების ენთუზიაზმი და ერთგულება რადიკალურად იზრდება, რაც დადებითად მოქმედებს ბიზნესის კეთილდღეობაზე.

ხშირად, ყოფილ მფლობელს ნებას რთავენ, რომ მრჩევლად დარჩეს ან წილების გარკვეული რაოდენობა შეინარჩუნოს.

უარყოფითი მხარეები:

თანამშრომლები შესაძლოა არ იყვნენ შესაბამისი კვალიფიკაციის მქონენი, რომ ბიზნესის ზრდა უზრუნველჰყონ.

​გარე ინვესტორებს ეს სტრატეგია არ მოსწონთ, რადგან თანამშრომლებზე მიყიდვის პროცესი ხშირად ანაზღაურებითი ხასიათის მატარებელია. ეს იმას ნიშნავს, რომ გაყიდვით ფულის მიღების ნაცვლად, აქ ფულის დაზოგვა უფრო ფიგურირებს.

gasvlis strategia

ღია ბაზარზე გაყიდვა

ყველაზე პოპულარული ექსით სტრატეგიაა მცირე ბიზნესებისთვის. პროცესი ნებისმიერი სხვა რამის გაყიდვას ჰგავს – ფასს დაადებ, მახასიათებლებსა და პირობებს ჩამოწერ და ბიზნეს ბროკერის მეშვეობით მყიდველის ძიებას დაიწყებ.

დადებით მხარეები:

მომგებიანი ბიზნესი მალევე მიიპყრობს ყურადღებად და კარგ ფასშიც გაიყიდება. ლიკვიდაციისგან განსხვავებით ამ ფასში მატერიალური აქტივების ღირებულების გარდა არამატერიალური აქტივების ფასიც შედის.

უარყოფითი მხარეები:

ღია ბაზარზე გასაყიდად გატანილი კომპანიების მხოლოდ 20% იყიდება. ანუ, კონკურენცია დიდია.

ბიზნესისთვის ფასის დადება რთული პროცესია და ხშირად საბაზრო ფასს ვერ დაამთხვევ.

მყიდველის ძიების პროცესი შესაძლოა გაიწელოს, თუ კომპანიის მომგებიანობა და დადებული ფასი თანაბრად მიმზიდველი არაა.

სხვა ბიზნესისთვის მიყიდვა ან მერჯერი

ერთ-ერთი ყველაზე მომგებიანი სტრატეგიაა. ბევრი მიზეზის გამო შეიძლება ერთმა ბიზნესმა მეორე შეისყიდოს, მაგალითად: გაფართოების სურვილი ან კონკურენტის განეიტრალება. ჩვეულებრივ ამ მიზნების მისაღწევად კომპანიები დიდ თანხას იხდიან.

დადებით მხარეები:

როგორც ვთქვით, ასეთ დროს შემსყიდველი ბიზნესი დიდადაა მოტივირებული, რაც ფასს ზრდის და პროცესს აჩქარებს.

უარყოფითი მხარეები:

თუ მყიდველის ერთად ერთი მოტივაცია კონკურენტის ჩამოშორებაა, დიდი შანსია, რომ შენი ბიზნესი გაყიდვის შემდეგ დაიხუროს და თანამშრომლებმა სამსახური დაკარგონ.

კონკურენტი შეიძლება მხოლოდ თვალთმაქცობდეს, რომ შენი კომპანიის შესყიდვა სურს და სინამდვილეში მხოლოდ შენს ფინანსურ ინფორმაციაზე წვდომით იყოს დაინტერესებული.

აქციების პირველადი საჯარო შეთავაზება (IPO)

ყველაზე მნიშვნელოვანი, ხმაურიანი და ჩახლართული ბოლოსკენ მოვიტოვეთ. საქართველოში ეს სტრატეგია ისეთივე იშვიათი მოვლენაა, როგორც მომღიმარი ოფიციანტი – აქა-იქ გვხვდებიან, მაგრამ არც თუ ისე ხშირად. ამერიკაშიც კი, მილიონობით კომპანიას შორის მხოლოდ 7000-ია საჯარო, ანუ ისეთი, აქციების პირველადი საჯარო შეთავაზება რომ ჩაუტარებია. პლიუს, ამ 7000-ის უმეტესობა სხვა კომპანიების ქმნილებებია და არა ანტრეპრენერების მიერ ხელის გულზე გაზრდილი სტარტაპები.

IPO-ში გამოცდილი ინვესტორების გუნდი თუ არ გიდგას გვერდით, ისე ამ სტრატეგიას ვერ განახორციელებ. მიღებული ფულიდან კი ზუსტად ეს ინვესტორები წაიღებენ უდიდეს ნაწილს, ასე რომ ყოველი მათგანი გიჟდება გასვლის ამ გზაზე.

gasvlis strategia

საერთოდ რას გულისხმობს IPO? ყველაფერი საგასტროლო წარდგენებზე მილიონების დახარჯვით იწყება, რომლის მიზანიც ინსტიტუციურ ინვესტორებთან პაემნებზე სიარული და მათი დარწმუნებაა, რომ შენი კომპანიის აქციები იყიდონ. ბუნებრივია, ამ დროს ამ კომპანიის აქციების ფასი რაც შეიძლება მაღალი უნდა იყოს, თორემ ისე სარგებელს ვერ მიიღებ.

თუ წარუმატებლად დამთავრდა ეს ყველაფერი ის დახარჯული მილიონები წყალში გადაყრილი იქნება და თუ წარმატებას მიაღწიე, მაშინ, ფაქტობრივად, ანალიტიკოსების ბატალიონზე დაქორწინება მოგიწევს, რომლებიც ყოველი ჩასუნთქვა-ამოსუნთქვის სიხშირესა და მოხმარებული ჰაერის რაოდენობას გიკონტროლებს და აანალიზებენ.

ასე, რომ IPO მხოლოდ იშვიათი კი არა, ძალიან ძვირი და თავის ამატკიებელი პროცესია, რომლის გაკეთებასაც მხოლოდ მულტიმილიონიანი კომპანიების მცირე პროცენტი ბედავს. მაგრამ თუ მას შესაბამისი კომპანია სწორად განახორციელებს, მასზე მომგებიანი გასვლის სტრატეგიის მოფიქრება შეუძლებელია.

დადებით მხარეები:

კომპანიის აქციის ფასები მეცხრე ცამდე აიწევს.

დიდი მოგება.

კომპანიის ლიკვიდურობის ზრდა.

საჯაროობა კომპანიის ხილვადობასა და კონკურენტულ პოზიციას აუმჯობესებს.

უარყოფითი მხარეები:

როგორც უკვე ვთქვით, IPO ძალიან ძვირი, რთული და ხანგრძლივი პროცესია.

მხოლოდ მულტიმილიონი კომპანიების შესაძლებლობაა და არა ფუფუნება.

საჯარო კომპანიის სასიცოცხლო ძალა მისი აქციების ფასია, თუ ფასი დაეცა კომპანიაც დაეცემა და პირიქით.

ეს იყო და ეს. ექსითის სტრატეგიის შერჩევა და განხორციელება ძალიან მნიშვნელოვანი და რთული პროცესია, ამიტომ აუცილებელია რაც შეიძლება ინვორმირებულებმა მიიღოთ ეს გადაწყვეტილება. რადგან სტატიაში ყოველი წვრილმანის მიმოხილვას ვერ ვახერხებთ, შემდეგი დოკუმენტის წაკითხვას გირჩევდით – Practical Guidance For Developing Exit Strategies.

გამოიწერე სიახლეები


Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Როგორ მოვაწესრიგოთ კომპანიაში შექმნილი ქაოსი

Თუკი შენ, როგორც ბიზნესის მფლობელი ან უფროსი მენეჯერი, ყოველი სამუშაოს დღის შემდეგ საკუთარ თავს ამ ფრაზებით ამკობ – “ჩემი შრომა სათანადოდ არ ფასდება !”; “დასვენების დღე არასდროს არ მაქვს!”; “არ...

როგორ ვიმუშაოთ სახლიდან

როგორ ვიმუშაოთ სახლიდან

სახლში მუშაობისა და უსაქმურობის გამიჯვნა რთულია ბევრს უოცნებია სახლში ტახტზე ტკბილად წამოგორებულსა და უდარდელს ემუშავა და ალბათ ბევრსაც ეგონა, რომ იქ, იმ ტახტზე უფრო პროდუქტიული იქნებოდა, ვიდრე სამსახურში პატარა ოფისში გამომწყვდეული....

გამოიწერე ჩვენი ბლოგი!